如何运用情感赢得销售?

2020-02-13 21:21 情感

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  如果你销售的是产品,你会有永远竞争不完的对手;如果你销售的是情感,你会有永远跟随你的忠实客户。

  销售从表面看来不过是商品和货币的交换过程,仅仅存在着商家和顾客的买卖关系。其实,并非如此简单。很多时候,销售人员销售的不是商品而是情感。

  美国销售大王乔·坎多尔福曾说过:“销售工作98%是感情工作,2%是对产品的了解。”乔·吉拉德也曾说:“你真正地爱你的顾客,他也会真心爱你,爱你卖的东西。”

  在销售的过程中,客户从产生购买愿望到实现其购买行为,是由多种因素促成的,而精神因素时常起着决定性的作用。如果企业的各种生产经营行为都能从“情”字切入需求,找到企业与客户的情感沟通的纽带,进行准确的定位和有分寸的“切入”,使客户持续不断地感受心灵的冲击,即能潜移默化地影响客户的心理,从而全力激发其潜在的购买意识,达到“润物细无声”的巧妙作用。

  纵观在销售中成功的商家无一不是在“情感”上做文章。可口可乐太平洋集团公司总裁约翰曾讲过一句耐人寻味的话:“可口可乐并不是饮料,它是一位朋友。”正因为可口可乐公司拥有远见卓识的经营哲学,奉行了成功的情感渗透策略,才使可口可乐成为一代霸主。人们所以欢迎“情感销售”,就是因为商家把商业行为用浓浓的人情味巧妙地包装起来,千方百计地满足顾客的合理需要,务求拨动顾客的心弦。

  销售是从接触开始的,倘若顾客拒之门外或不予理睬,销售员失去了销售对象,销售商品也就成了空话。

  销售人员在发现了可能成为买主的顾客时,要争取主动,热情相迎,在攀谈中注入情感因素,使顾客感到你的真诚,视你为自己人。这样,成功的销售便开始了。

  一位卖宝石的销售人员看见一个正在犹豫不决的中年妇女站在柜台前,便迎上去说:“很高兴你能光临这里,我很乐意为你服务,你用上这东西,一定会使你更美,而你先生也会更喜欢你。” 不等中年妇女开口,销售人员又说:“你买了这东西,就是想脱手也能卖出高价钱,对你的家也是一种贡献嘛!” 中年妇女终于动了心,请销售人员拿出柜台里的宝石来挑选。

  上面那位销售人员的成功就在于从顾客家的温馨和睦出发,并连带考虑到了增值的问题,俨然是一位老朋友在诚心诚意地为朋友着想,这种情感的注入是留住顾客的第一步。

  情感与人的需要是紧密相连的。人的需要有多种多样,但哪一种都同情感有关。销售人员的销售策略符合客户的需要就会产生积极的情感,进而顺利地促成客户实施购买行为。有一对颇有名望的外商夫妇,在一家宝石店选购首饰时,对一只8万元的翡翠戒指很感兴趣,可又因价格昂贵而犹豫不决。这时深谙顾客心理、富有销售经验的售货员介绍说:某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且也是非常喜欢,但由于价格太贵,没有买。这对夫妇听完后,二话没说,当即买下了这只戒指心满意足地走了。为什么售货员的寥寥数语竟有如此大的效力?显然,是因为满足了他们的自豪感。

  一位一只脚大、一只脚小的女士到鞋店买鞋,都不合脚,店家都对她讲:鞋不合适是因为您的一只脚比另一只大。这位女士听后,拂袖而去。而有一家店老板灵活善变,改换个角度对她讲:太太,这是因为您的一只脚比另一只小巧。女士听后十分高兴,买下大小不同的两只鞋走了。

  销售与情感的有机结合是销售人员智慧的体现。销售人员不仅要将此作为销售中的日常功课,而且要善于辩证思考,巧妙变通,极大满足顾客的情感需要。

  总之,销售人员要视顾客为衣食父母,你的工资、奖金从严格意义上来讲是顾客发的,而不是老板给的。因此,千方百计为顾客着想,满足他们的需求至关重要,而情感的注入则是能否谈得拢的重要因素。

  从某种角度上说,销售其实是一项情感性工作。因为销售的重点就是赋予产品生命力,让产品与客户建立情感联系,进而使客户爱上这个产品。所以说,情感就是销售过程中的催化剂。客户对产品的情感,源自顾客对产品的满意,要让顾客觉得满意,销售人员就要对顾客持续不断、细致入微地关心。要成为一名出色的销售人员,是绝对需要用心的,要付出一定的努力和情感,要把销售工作当做一种乐趣,而不仅仅是工作。

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